個人ビジネス工程大分解 その13【セールストークを構成】

ブランド戦略, 個人ビジネス工程大分解

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不機嫌な
ウサギ
さあ!こっからセールスの話しよ(笑)
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なぎさ
姉さん
抵抗あるわぁ~
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不機嫌な
ウサギ
日本人ってホントにコレが苦手(笑)
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なぎさ
姉さん
売り込みとか出来へんし!
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不機嫌な
ウサギ
心配せんでもそんなん必要ないし。
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なぎさ
姉さん
えっ!そうなん?
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不機嫌な
ウサギ
そうなん(笑)

『売り込み』をしないためのマーケティング

 

まず、セールスを理解する為にマーケティングと言うものを理解しておきたい。

 

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不機嫌な
ウサギ
って言うても覚えるのは一つだけ(笑)

 

「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである。」

 

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不機嫌な
ウサギ
ハイ!これだけ(笑)

 

これ、マーケティングの大家であるピーター・ドラッカー大先生のお言葉。

 

簡単に説明すると。

 

「買ってください!」ってお願いする必要がないというコト。

 

こんなお願いをしなくていい状態を作る為にマーケティングの行動がある。

 

その為に広告効果とか広告内容を検証・改善する。

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なぎさ
姉さん
なるほど~、それがマーケティングの目的かぁ。

セールスではなにをする。

実際は次の⑭セールス実施での話しではあるけど、アナタができる価値と価値を提供する方法について説明する。

 

それも出来れば淡々と・・・。

 

この【淡々と】の理由もちゃんと有って、その辺りの詳細は次の⑭セールス実施でちゃんと説明する。

説明する為の準備

 

これまでの話しを踏まえた上で実際の行動は何をするか・・・。

 

リアルであったりZOOMやセミナー・ワークショップでフロントエンド商品の時に対面でセールスをする場合はセールス用の【 トークスクリプト 】と言われる【 原稿 】を作る。

 

実際、この【 トークスクリプト 】は色んな理論があって色んな手法がある。

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なぎさ
姉さん
どの、手法が良いの?
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不機嫌な
ウサギ
他の手法は知らんけど、このブログで提供しているブランド戦略ナビゲートでは【利き脳診断】と【気性と価値観】を外的情報から読み取ってサイモン・シネック氏が提唱する【ゴールデンサークル】の理論をもとに【トークスクリプト】を作ってる。
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なぎさ
姉さん
なんか、難しそう。
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不機嫌な
ウサギ
知識は必要やけど、覚えたら誰でもできる(笑)
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不機嫌な
ウサギ
事実、この考え方で造った【トークスクリプト】の成約率はアタシの経験上やけど8割以上の成約率を誇ってる。
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不機嫌な
ウサギ
最初から、8割以上の成約率やったわけではないけど、経験を積むごとに目に見えて成約率は上がっていく。
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不機嫌な
ウサギ
なんなら、訳わからんまま売れていく(笑)
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なぎさ
姉さん
なんや、エゲツないなぁ。
 
【ブランド戦略ナビゲート】でのトークスクリプトの実例

2020年1月に実施したモニター募集では7名の募集にたいして2日半で定員に達したのでモニター応募を先行締め切り。

その、7名に対して売り込みすることなく3名が継続講座への申込み、1名は応募者の都合によりキャンセル、1名は私情により講座の無期限延期。

そして、残りの1人にはセールスしておりません。そもそも、扱いたくないジャンルの方であり、コミュニケーションがうまく取れなかったので多分、相性が悪いと判断してモニター募集での100%の価値を提供して終わり。

そして、継続講座へ申し込みいただいた方へも『売り込み』は無し。

なんなら、『継続講座あるんでしょ?いくらですか?』って聞かれてしまうくらい。

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不機嫌な
ウサギ
これくらいの精度の【トークスクリプト】が出来る。

Web上で完結させる為の準備

 

これまでは対面でセールスを掛ける場合の話し。

 

商品やサービスによってはWeb上で完結させることもできる。

 

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なぎさ
姉さん
どうやって?

いわゆるLP(ランディングページ)と言われる販売ページを作る。

 

この工程ではその構成と原稿を作る。

 

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なぎさ
姉さん
これも、難しそう。
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不機嫌な
ウサギ
実際はリアルでの対面でセールスする時と同じ考え方でLP(ランディングページ)を作る。
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なぎさ
姉さん
【 利き脳診断 】と【 気質と価値観 】と【 ゴールデンサークル 】ってこと?
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不機嫌な
ウサギ
その通り、それで成約率が高いLPができる。
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不機嫌な
ウサギ
ただし、セールスする相手をこちらで判断できない分、成約率は落ちるけど。

まとめると・・・。

 

セールスに関しては、ココまでブランディング→マーケティングの工程をきちんとたどっていれば、いわゆる『売り込み』なんて必要ない。

 

ただ、淡々とアナタが提供できる価値と提供の方法を淡々と説明するだけ。

 

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不機嫌な
ウサギ
そもそも、マーケティング自体が『販売を不要にするもの』てピーター・ドラッカーさんが言うてるくらいやし(笑)

 

なので、この工程では淡々と価値提供方法を伝える『セールススクリプト』と言われる台本を作る。

 

Webで販売まで完結させるならWeb上にLP(ランディングページ)と呼ばれる『販売ページ』の構成を考える。

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なぎさ
姉さん
LPの作り方が解らんねん。
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不機嫌な
ウサギ
そんなモン、ググったらなんぼでも情報あるし・・・。