【ブランド戦略的】成約率を8割以上にする為に集客ターゲット(購入者)の状態を把握する。

ブランド戦略

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大泉さん
記事のタイトル、漢字だらけ(笑)
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不機嫌な
ウサギ
まぁ、そう言いなや(笑)
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不機嫌な
ウサギ
要は売るためにはどんな状態をのお客さん目の前に集めるか?ちゅう話しやねん。
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大泉さん
普通に、そう言うたらエエやん?
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不機嫌な
ウサギ
この方がプロっぽいやろ(笑)
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大泉さん
なんでやねん!
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不機嫌な
ウサギ
そしたら、さっそく・・・。

購入者の状態レベル

そもそも、購入してくれる人の状態を知っておくコトが大事。

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大泉さん
『潜在顧客』が居てその上に『見込み客』が居て、その人が『購入者』になってさらに『ファン』になった人がリピーターになる。ってヤツやんな?
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不機嫌な
ウサギ
おっ?よう知ってるやん大泉さん(笑)
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大泉さん
(どや顔)
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不機嫌な
ウサギ
でも、それやと大雑把すぎて実際の状態とギャップが出てしまうねん。
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大泉さん
もっと、細分化されてるってコトか?
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不機嫌な
ウサギ
そういう事。

そもそも、お客さんも人間なおで細かく分類したら際限なかったりする。

なので、これくらいに分けて考えておくとほぼギャップがでない。

 

『潜在顧客』が居てその上に『見込み客』

 

その見込み客も『購入意欲が低い見込み客』『購入意欲が高い見込み客』に分かれる。

 

購入意欲が高い見込み客が『購入者』に成る。

 

この購入者が商品なりサービスを気に入って再購入する『リピーター』に成る。

 

そして、リピーターの中に「この商品(サービス)めっちゃ良いから買ってみてぇ」って紹介してくれる『紹介者』が出てくる。

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不機嫌な
ウサギ
この、紹介者を僕は『ロイヤルカスタマー』って言ってる。

ココまでは納得してもらいやすいけど、特に知っておいて欲しいのが見込み客の下に『生活者』ってのが居てる事実

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不機嫌な
ウサギ
図にするとこんな感じ。

 

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不機嫌な
ウサギ
それぞれをもう少し詳しく説明すると・・・。

Lv.1の生活者とは

そもそも、商品(サービス)が必要ない人たち。

この、レベルの人たちを指して「潜在顧客」って言ってる人が居てる・・・。

SNSなどで情報発信をしてて「フォロワーが〇万人居てます!」とか「投稿したら”イイね”がいっぱいつくんです!」って言うてる人は要注意。

これらは、ほとんどが『生活者』。

仕事として考えたらこの状態の人たちに目を向けてる場合じゃ無い。

Lv.2の潜在顧客とは

問題や課題とか悩みはあるけどその問題・課題・悩みに気づいていない人たち。

この状態の人たちにはまず、問題や課題・悩みに気づいてもらわないといけない。

そこに気づかない限り購入へのスタートラインにもたってない。

この状態から購入まで至ってもらうには時間的なコストがどうやったてかかってしまう。

Lv.3の購入意識の低い見込み客

問題、課題には気づいてるけどどうすれば良いか解らない状態。

「どの商品(サービス)を選べばいい?」

「失敗したくない!」状態。

間違いを犯したくないので、情報収集中の人たち。

とりあえず、購入へのスタートラインには立ってる人たちなんやけど注意が必要。

テイカーの要素が多い。

無料でなんでも欲しがるのはココの人の特徴の一つ(笑)

決してその人がテイカーだからどうのこうのじゃなく、そうならざる得ない状態。

なので、この状態の人たちには価値の提供だけしておく。

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不機嫌な
ウサギ
決して売り込まない!

 

Lv.4の購入意識の高い見込み客

誰かしらの商品(サービス)を購入するコトで問題や課題・悩みが解決すると知っている状態。

しかも自社(自分)の商品に興味が有る状態。

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不機嫌な
ウサギ
集客して目の前い連れてくるのはこの状態の見込み客さん。

FacebookとかTwitter、インスタグラムなんならアメブロも含むSNSで販売者がわの投稿にコメントしてくれるのがこの人たち。

コメントと言っても「おはようございます!」みたいな感じの何にも考えずにされるコメントはまた別。【イイね】してくれる人と同じ扱い。

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不機嫌な
ウサギ
繰り返すけど【イイね】してくれる人は見込み客でもなければ潜在顧客でもない・・・。

なんなら、生活者の可能性が高い。

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不機嫌な
ウサギ
要は、ちゃんと販売者に興味をもってるか?ってのが大事。

Lv.5の購入者とは

そのまんま、購入してくれたヒト。

この人たちにはどうやってリピーターになってもらうか?ってのが課題になる。

Lv.6のリピーターとは

読んで字のごとく『再購入者』です。

リピーターになる時って満足度が100%を超えたときにしかリピーターにはなって貰えない。

なので、商品(サービス)の顧客満足度は凄く重要。

Lv.7のロイヤルカスタマーとは

商品を購入してくれて、いきなり『ロイヤルカスタマー』に成る場合もある。

購入して満足度が高すぎた場合に起こったりします。

もう、この人にはリピート購入を願う必要もなく、なんなら新商品をリリースしたら無料で提供してもイイくらいの人になってる。

だって、お客さんを紹介してくれるんですもの。

そして、この紹介で目の前に来てくれるお客さんは『購入意識が高い見込み客』で、すでに「購入するつもりです」状態での前に立ってくれるのでセールスすらせずに購入(契約)が決まったりする。

集客のキモ

集客のキモはどの状態のお客さんを目の前に連れてくるか。

そのためにマーケティングや広告活動で『自社の商品を購入する価値』を解りやすく伝えるコトが重要になる。

そして、集客に関してどんな媒体の広告より【口コミ】は最強。

 

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不機嫌な
ウサギ
目の前に来た時点で『購入意識が高い』状態で来てくれるからね(笑)

 

よく、「顧客満足度を上げる!」とか言われるけど理由はコレ。

 

ロイヤルカスタマーがいっぱい居てると販売へのコスト(お金・時間・労力)を削減できるから。

まとめ

購入に至るまでにそれぞれの状態がある。

そして、『購入意識の高い見込み客』にのみセールスが有効。

商品(サービス)の満足度を上げることで紹介という最強の広告チャンネルを手に入れるコトができる。